Comercialização de produtos: Individual/Familiar

Esse tipo de contratação é bem questionado em algumas Operadoras que “preferem” trabalhar com produtos coletivos. Ao longo dos anos acompanhei discussões sobre manter ou não a comercialização de produtos com tipo de contratação Individual e ou familiar. Teve casos de diretorias convocarem reunião dispostas a suspender a comercialização dos mesmos.

Sempre que questionado sobre o assunto, sugiro um estudo da carteira atual da Operadora com objetivo verificar a viabilidade ou não de comercializar o Produto Individual/Familiar, sendo assim, poderíamos conversar sobre as vantagens e os riscos do Produto.

Muitos gestores se apegam a fatores “desfavoráveis” ao produto. Vou citar os três principais, pois gera bastante argumento para as conversas:
 

  1. Produto regulado pela ANS, sendo o índice de reajuste autorizado pelo órgão.
     
  2. O aumento da expectativa de vida dos brasileiros e o envelhecimento da população está alterando o perfil etário.
     
  3. A exclusão do beneficiário por parte da operadora só ocorre em caso de fraude, ou inadimplência.


Se olharmos com outros olhos os fatores, vejo a questão do reajuste atualmente podendo ser favorável para a Operadora, após autorização da ANS se aplica o reajuste estipulado, quando nos contratos coletivos se torna a exceção uma empresa não questionar e aceitar o reajuste devido no período. Se falarmos da expectativa de vida e do envelhecimento populacional pode se um fato a ser encarado como uma oportunidade se a operadora tiver um bom equilíbrio financeiro entre os gastos e a receita da operadora, consequentemente uma boa gestão de negócios e principalmente de cuidado.

Entendo que um dos principais fatores favoráveis ao Plano Individual é a demanda reprimida. Como muitas operadoras não estão mais comercializando o plano individual/familiar, o mercado diminui a quantidade de concorrentes. Sem falar o ranking de importância de bens e serviços aponta que o plano de saúde está entre as três principais prioridades da população, perdendo apenas para educação e moradia.


Existe um mercado a ser explorado, com concorrência menor, porém com vários fatores adversos, tanto do mercado, perfil da população e do órgão regulador, mas se a Operadora faz uma boa subscrição que garanta o equilíbrio técnico financeiro, irá obter resultados satisfatórios com esta modalidade de produto que em muitas operadoras já em a melhor sinistralidade quando se compara a carteira por tipo de contratação.


Importante destacar que tecnicamente falando se o produto individual/familiar estiver bem precificado por um Atuário responsável, não vejo problema na comercialização. O termo Atuário se designa ao profissional especialista em avaliar e administrar riscos. Nesse caso o “risco” faz parte do negócio da Operadora.

 


 Luiz Fernando Amaral
 Gestão de Mercado

 

 


Data da notícia: 07/01/2020

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